営業職特集
求人特集Vol.06 営業職特集
何らかの商品やサービスを提供するのが営業職ですが、営業職の求人は多くてなかには読んでも、仕事の内容がよくわからない、どうやって選べばよいのかわからない等の声をよく聞きます。
私自身が求人に関する営業でずっとやってきたので、どのようなポイントで求人を見ればよいのかが、よくわかります。
営業職の求人の3つのポイント
ひとくちに営業と言ってもさまざまな種類があります。会社の規模や事業内容はもちろん、年収等の条件等ももちろん大事ですが、営業職を選ぶ場合は次の3点がポイントになります。
1.商材が有形なのか、無形なのかをチェック
扱う商材を食品、化粧品、車、住宅などの商品で区分するのではなく、形のある商品つまり有形商品なのか、または形のないサービスやソリューション等の無形商材なのかとという視点でチェックすることです。
■有形商材の場合
一般的には、高い給与を営業に支払うよりも、製品コストや設備等への投資にまわす方が、リターンが多いと考えられています。いわゆる商品開発ですね。
ただし、この場合は商材そのものを取引先にみてもらうことが出来ますので、購入後のイメージがしやすいため、商談がまとまりやすいと考えられます。ただし同じような商品を扱っている場合は、ライバル社との価格競争になるケースがおおいのも特徴です。ですので、扱う商品についての経験や知識が豊富でなければ、高い業績は期待できません。
■無形商材の場合
無形商材の場合は、商材そのものに原価がかかっておらず、在庫のリスクもないため粗利率が高いため、その分給与も高くなりやすいのが特徴です。
形がないため、営業自身の工夫や努力が大切で、人によって大きく差がでる事になります。トーク力やヒアリング力、課題を解決する提案力等様々な能力が求められます。
よくあるケースとしては、その商品に興味がないので応募しないという事例です。転職市場やキャリア形成と言う観点からは、扱う商材そのものはあまり関係はなく、自分が有形、無形のどちらの商材のほうが力を発揮できるかということで考えたいものです。
2.顧客は個人か法人かで大きく違う
営業職を評価する観点として、これまでどのような顧客に対して営業してきたかというものがあります。例えば税理士向け、30 代の女性向けといった対象の細かい属性もそうですが、対象が単純に法人か個人かによって大きく事なります。
転職市場においては、一般的には個人向けよりも法人向けの営業をしてきた方が求められやすい傾向があります。
これはどちらがいいと言うよりは、生産性の問題です。個人の顧客に対して高額な商品を販売するのは、なかなか大変です。もちろん住宅や保険、高級車などといった商品をいとも簡単に販売する人もいますが、これはごく一部の営業です。
これに対して、法人に対する営業については、比較的結果が出やすいのが特徴です。よほど商材が悪くなければ、コツコツと回っていれば売れるものです。
3.営業スタイルが、新規開拓、深耕営業、ルートセールスかをチェック
営業の基本的な仕事は、顧客に対して取り扱っている商材を提案し、販売することです。その際にどのような顧客に対してアプローチするのかで大きく異なります。
まだ取引のない新規開拓を専門にするケース、既存の顧客にたいして取引額を増やす深耕営業、それから特定の店舗を定期的に巡回して、顧客と顔をあわせて注文をとるルートセールスといった3つのスタイルです。
これらのうち、転職市場において価値が高いのは、深耕営業の経験値、実績が豊富な方です。深耕営業のターゲットとなり得る顧客＝予算の伸びしろがある大口の顧客である可能性がある為、その経験値や実績、難易度の高い折衝力を持った人材は希少価値が高くなります。また、そのような人材は新規開拓等もできるケースがおおいのも特徴です。
まとめ
上記のような観点から営業職というものを見ると、求人広告の見え方も変わってくると思います。
営業といっても幅広く、いろいろな求人がありますので、自分はどのようなスタイルに向いているのかを考えて選択して下さい。
またそこで活躍し続けるために、中長期的にどのようなスキルが必要なのかを合わせて考えて見て下さいね。
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